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Cómo atraer a un inversor. Por Daniel Ramos

Convencer a los inversores para que inyecten dinero en tu proyecto no tiene una receta mágica, pero sí es cierto que se debe seguir un método más o menos definido para darle estructura al proceso y generar esa confianza que llevará a los mismos a enamorarse de ti y de lo que eres capaz de hacer. Una vez alguien que me dijo… “demuestra que eres capaz de mover montañas sin dinero, y yo te daré millones para que muevas el mundo”.

Esto no es cuestión de organizar una reunión, presentar tu idea y que al día siguiente te pongan dinero, es un PROCESO. 

Este método no es único y el que funcione va a depender de muchos factores. Cómo lo es la personalidad del emprendedor, la etapa del proyecto, la pasión, el compromiso que percibe el inversor, la relación con los que se involucrarán en el proyecto, etc, además de que no hay que olvidar, que el concepto inicial irá mutando según cómo se vayan dando las cosas, de tal forma que logremos el mejor producto (modelo Lean), pero hay que tener claro antes de empezar, las líneas maestras del proceso.

Quiero aclarar, que este modelo está desarrollado en base a mi experiencia y recomendado a lo largo de mis procesos, reuniones y en base a lo que he aprendido luego de haber visto muchos proyectos y sus resultados, y no tiene por qué ser el modelo apto para todos.

1. Desarrollar y armar el proyecto: Aquí es donde hay que agudizar la puntería, pues si no se arma el proyecto de forma correcta, será una pérdida de tiempo. Hay que construir un modelo viable, fluido y exitoso.

2. Probar tracción: Debemos tomarnos el tiempo de mínimo 6 meses para demostrar números y que tenemos tracción. Debe existir gente que quiera, pueda y esté dispuesta, y esto toma tiempo. Debemos construir nuestra estrategia de marketing, salir a vender, darnos a conocer y fidelizar clientes para que retornen.

3. Identificar a los posibles inversores. Es mucho más fácil salir a buscar inversores con un prototipo validado y funcionando, que salir a buscar inversores “porque tengo la próxima unicorn startup como idea, sin validar”. Pero una vez que tenemos esto, una buena parte del éxito final está dado por el grado de conexión que podemos llegar a tener con cada uno de los posibles inversores. Debemos generar una cierta cercanía, conexión emocional, y necesidad de participación (igual que cuando salimos a vender a las personas o empresas nuestro producto).

Y aunque nuestra personalidad, forma de hablar, tono, etc. es único, hay que aprender a adaptarlo en función de quién es el que está al otro lado y saber cuál es el momento que está viviendo, o qué es lo que está buscando. Si nos encontramos frente a alguien con quien no nos sentimos cómodos, entonces es mejor dejar todo de lado y no avanzar con él, porque puede perjudicar la empresa en el futuro. Recuerda que un inversor será un socio. Esta etapa pues consiste en identificar todos los posibles inversores que se encuentren en el momento óptimo de inversión y que compartan intereses similares a los tuyos.

4. Conocer a los inversores: Una vez que captamos su atención y que les interesa recibirnos para una reunión, nuestro enfoque es netamente presentarnos, tomarnos un café, compartir intereses, saber qué hace cada uno y hacerle una introducción sobre el proyecto que estamos desarrollando. Aquí es SÓLO un pitch corto, sin mucha información, bien básico y genérico, que se entienda, pero que sea tan alucinante, que lo dejes con ganas de escuchar más. Aquí debes preguntar sí le interesaría escuchar más.

Esta parte es quizás la más intuitiva ya que es donde dependemos de nuestra inteligencia emocional. Existe un libro buenísimo para esto llamado ‘Véndele a la mente, no a la gente’, de Jürgen Klaric.

OJO: No es este para nada el momento de nombrar siquiera lo que se pretende vender y por cuánto dinero. La idea aquí es “convencer” al inversor de que no está perdiendo el tiempo e invitarlo a una próxima reunión algo mas formal con el resto de posibles inversores en la que se darán más detalles. No debe pasar menos de 3 o 4 semanas entre ambas.

Esto último no significa que debas dejar pasar más de 7-10 días sin algún tipo de contacto. Aquí es donde entra como buena excusa el acceso a una landing page con cierta información extra.

5. Elaborar un video y una Landing Page: Un buen vídeo puede ser una gran inversión y marcará la diferencia entre una buena y una mala campaña de financiamiento. Lo importante es que NO sea de más de 1 minuto.

5.1 Video Está prohibido, como decíamos, pasar de un minuto de duración, y la estructura del vídeo es invariable y es esta:

  1. Descripción simple del problema.
  2. Descripción simple de la solución.
  3. Propuesta única de valor.
  4. Tamaño del mercado, potencial número de clientes.
  5. Modelo de Negocios: cómo se obtendrá beneficio económico y ventas esperadas.
  6. Equipo de trabajo: Nombre, perfil profesional, años de experiencia.
  7. Frase de cierre.

5.2 Landing Page El objetivo es que sea la carta de presentación e introducción al concepto y a medida que se vaya avanzando en los distintos procesos, se vayan añadiendo detalles como las secciones del desglose del destino del dinero recaudado, junto a botones Call to Action para dar la opción de inversión. 

La información clave que debe contener es: imagen del estado del proyecto (prototipo, maqueta, diseño final… lo que corresponda con el momento), descripción breve del problema, descripción breve de la solución, tamaño del mercado / estimación de ingresos, meta de recaudación, fechas clave a medio plazo y equipo.

6. Enamora a los inversores: Esta es la etapa más importante. Ni siquiera la reunión de presentación ni lo que viene después importa más que esto. En esta etapa ya conociste a los inversores, les mandaste el acceso a tu video y Landing page con información genérica, les provocamos el deseo y la necesidad de participación y conseguimos que completaran nuestro formulario de aporte para saber con cuánto dinero más o menos podremos contar y cuánto estará dispuesto cada inversor en aportar a nuestro proyecto.

Será de mucha ayuda establecer de forma previa cuánto será el mínimo del aporte por persona, cuanto el máximo y qué porcentaje se obtiene con dicha cantidad. Puede ayudar mucho a ello establecer valores predeterminados y la opción de elegir libremente la cantidad a aportar. De esta forma puedes encauzar un poco más la cantidad que deseas.

7. La reunión de presentación. Si hicimos nuestro trabajo bien, somos atractivos en nuestro modelo, tenemos tracción (hay gente que quiere, puede y lo usa) comunicamos de forma clara y correcta en el momento correcto; en este día ya tendremos la imagen clarísima sobre quiénes participarán, cómo lo harán, y quienes en realidad no tienen interés.

Es de suma importancia no bajar el estándar, si tenemos una Landing page Genial, un video Genial (que destinemos 400.000 € en este ámbito para pedir ayuda quizás con el video y el diseño de todo) pero la reunión de presentación es pobre o muy sencilla… será todo un fracaso. Recuerda que estamos tratando de levantar capitales altos, por lo que hay que invertir un mínimo. No hace falta gastar mucho dinero para que se lleven una buena impresión.

El objetivo de este día es mejorar si cabe la imagen que los inversores puedan tener de nosotros, reunirlos para que vean que hay más gente interesada y que sientan cierta presión para aportar, poner la cara para que te la rompan con sus preguntas y que al final, pasen un rato agradable e interesante. 

Hay que hacer una presentación muy breve del proyecto sin interrupciones (3 minutos óptimo y nunca más de 5 minutos, porque es lo mismo que ya vieron en la web), dejarles que pregunten lo que quieran, hacerles interactuar unos con otros para que se conozcan (lo mejor que se pueden llevar es haber conocido a gente que les caiga bien) y prestarle atención a cada uno. El proyecto este día es casi lo de menos.

8. Estructurando la presentación. La presentación de la reunión final, debe ser breve, pero excelente y tiene bastante importancia, ya que le entregará una idea sobre cómo de profesional eres, cómo vendes, y la forma en la que transmites tu pasión por el proyecto. Aquí hay que comunicar lo justo con claridad, por eso la limitación de tiempo, porque cuanto más se habla, más posibilidades existen que las personas se distraigan. 

9.Ayuda legal. Antes de reunirte, no dejes pasar por alto haber tomado ciertas nociones de como debes afrontar desde un punto de vista jurídico una posible conversación en cuanto al régimen de participación, porque aunque no es lo común, sí hay que estar preparado y por ello te recomiendo que dediques tiempo y presupuesto en buscar un abogado experto en asesoramiento a emprendedores y te oriente en el camino a seguir.

Para cerrar la reunión, después de la presentación y del tiempo necesario para preguntas y respuestas, podemos comprometernos con enviar por escrito las respuestas a las dudas más complicadas que surgieron. (y en este e-mail marcar los plazos para que los posibles inversores confirmen o no su participación).

10. Cierre del proceso. Las dudas claras por escrito junto con las próximas fechas no deben tardar más de 2-3 días en ser enviadas, desde la presentación, y la última fecha para aportar puede estar entre 3 y 4 semanas posteriores al evento. 

11. Fin del proceso Una vez que ya tenemos todo definido y que empezaremos a recibir los aportes de los inversores, les recomiendo de nuevo no dar un paso sin un abogado experto en este tipo de asuntos. Esto es crucial.

Concepto clave: La mayoría de las startups fracasan, pero, de las que tienen éxito, dos tercios hacen cambios radicales de planes en el trayecto. Entonces, la diferencia entre una startup de éxito y otra que fracasa no es necesariamente el hecho de que la primera cuente con un mejor plan inicial, sino que fue capaz de diseñar un plan que funcionara antes de que se le agotaran los recursos. 

Para conseguir el éxito, no podemos confiar en el instinto o en la suerte, sino que debemos seguir un método que nos guíe en el proceso de escalar desde nuestro plan inicial hasta el plan que verdaderamente funcione.

El día a día de una empresa debe estar enfocado en maximizar tres parámetros que, en perfecta combinación, nos llevarán al éxito: velocidad, aprendizaje y concentración. Si no concurren los tres elementos, los resultados en ningún caso serán óptimos.

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